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太阳能热水工程商务洽谈:掌握关键

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第三节、商务洽谈—-掌握关键
形成洽谈气氛的关刻时刻往往是短暂的,可能只有几秒钟,最多也不超过几分钟。实际上,当双方准备一起洽谈时,气氛就已经形成了,而且将会延续下去,以后便很难改变。因为此时,热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了,所表现的行动不是轻松便是拘谨;商务洽谈的形式也已经确定:谁发言、说多少,双方的策略已经明晰,其至已逐渐达到知已知彼的程度。当然,商务洽谈的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响,而且还受到双方见面之前的交往情形,以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是,开始见面形成的印象,比相见前形成的印象强烈得多,甚至会很快地取代以前的印象。
有时,在商务洽谈过程中,气氛会转换发展。但是,洽谈之初建立的气氛是最关键的,因为这种气氛奠定了商务洽谈的基础,其后虽然会有变化,但不会明显地朝着积极的方向发展(当然这也是可能的可是在目前阶段,我们还不期望出现这种分歧)。开始时建立起来的良好商务洽谈气氛也会恶化。管理者必须在整个洽谈过程中采取积极的措施,防止这种情况的发生。但是,建立良好的商务洽谈气氛,关键还是在开始阶段。因此,管理者要着重认真研究商务洽谈开始阶段所发生的事情,研究应该采取怎样的行动,以建立一个良好的商务洽谈气氛。
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